Домой » Маркетинг » Правильная цена на продукт, какова она?

Правильная цена на продукт, какова она?

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Понятно, что если определена неправильно ценовая стратегия, то эта ошибка может дорого стоить для компании. Определение цены на изделие «с потолка» является нонсенсом, который, к большому сожалению, очень часто сегодня встречается. Даже те компании, которые подходят к ценообразованию с полной серьезностью, и понимают роль ценовой стратегии для своего бизнеса, допускают иногда явные просчеты.

Какое же число компаний действительно серьезно относятся к исследованию и разработке рациональности проводимой ценовой стратегии? На словах этим занимаются, вероятно, все. А как же обстоит дело в действительности? Например, в США всего лишь 12% крупных компаний занимаются проведением специальных исследований. Это является невероятно низким процентом. О проценте в странах СНГ, не хочется даже и говорить. Как же местным компаниям удается определить «правильную» цену на свой продукт, если они не занимаются специальными исследованиями? Их ошибка состоит в том, что они слишком пристально следят за действиями конкурентов. Действуя с оглядкой, следя друг за другом, они назначают далеко не оптимальные цены, из-за чего годами получают далеко неполную прибыль. Можно испытать шок, узнав какую же прибыль вы, как предприниматель недополучили, только из-за не правильно определённой цены. Чтобы можно приблизительно посчитать свои потери, хотелось бы напомнить результаты исследований компании McKinsey в 1992 году, которая проанализировала работу 2 400 компаний, и показала, как решения по ценообразованию влияют на прибыльность бизнеса:

— в случаи уменьшения фиксированных расходов на 1%, увеличивается на 2.3% прибыльность бизнеса;

— при повышении объема продаж на 1%, увеличивается прибыльность на 3.3%;

— за счет сокращения на 1% переменных затрат, увеличение прибыли может быть до 7.8%;

— а при повышении же цены на 1% прибыль может увеличиться на целых 11%.

Компании по устоявшейся привычке устанавливают цену на новые продукты меньше, чем это возможно. Это является плохой привычкой. Так как после того как цена объявлена, в дальнейшем увеличить ее почти невозможно. Большинство компаний хотят как можно быстрее захватить часть рынка или же возвратить инвестиции, а с высокой ценой на товар таких целей достичь гораздо сложней. Как же применяется «возрастающее» ценообразование? В основном, компании производят расчеты, отталкиваясь от существующего продукта. Если при производстве нового товара тратится на 10% больше средств, то и цена устанавливается за этот товар на 10% больше, чем за предыдущую версию продукта. Особенно это заметно на потребительском рынке, где можно устанавливать цену немого выше или ниже, чем она у конкурентов.

Из всего этого можно сделать вывод, что излишне сильное увлечение по снижению цен и абсолютизация опыта в ценообразовании у конкурентов являются утопичными. Но несмотря, ни на что, данные методики являются лидирующими по популярности. Если они не перспективные то, что же нужно делать? Как же устанавливать цены на свои продукты? Как выбрать наилучшее решение? Точного ответа не даст никто. Но наиболее точный подход к правильному ценообразованию лежит на самой поверхности.

Одно из заблуждений, в отношении цен это то, что решение можно принять уже после завершения разработки продукта. Что является большой ошибкой. Обязательно, ценообразование должно стать с самого начала неотъемлемой частью в плане выхода продукта на рынок, и являться одной из основных частей маркетинговой стратегии. Не стоит даже, и говорить, как точно нужно определять целевую аудиторию. Все должны понимать, что цена является основным инструментом в позиционировании продукта, потому что она доносит потребителю важнейшую информацию о продукте. Цена – доводит до потребителя то, что сам производитель думает о своем продукте. Этим тонким и уникальным инструментом могут пользоваться только очень высококвалифицированные маркетологи.

Нужно помнить и о дистрибьюторах, которые выводят товар на рынок. Если они не будут получать достаточно прибыли, будут страдать и продажи. Компаниям очень важно понимать, что стратегия ценообразования является долговременной по своей сути, и в будущем в ней должны предусматриваться способы вывода на рынок нового товара. К ценообразованию подходят с различных позиций. Самой простой является стратегия – «себестоимость плюс»: подсчитывается стоимость производства продукта, и устанавливается наценка. Такой подход очень часто высмеивается, и не безосновательно. Однако он имеет большое значение при расчете нижнего порога для цен. Есть ещё один подход — это установление цен, соответственно запланированной валовой прибыли. Можно устанавливать стоимость товара выяснив, какую цену за подобный продукт установили конкуренты, и поставить её чуть выше или ниже (этот способ уже упоминался). Все перечисленные способы не совершенны так, как применяя их, теряется реальная прибыль.

До этого были рассмотрены способы установления цен, имеющие очевидные недостатки. Сейчас, рассмотрим наиболее правильный подход ценообразования. Наиболее верным является такой путь: всегда нужно устанавливать цену, основываясь на ценность продукции для потребителя. Потребитель никогда не покупает товар/услугу. Он решает свою проблему и удовлетворяет свои потребности. Исходя из этого цена должна быть установлена, в соответствии с ценностью для потребителя решения его проблемы или удовлетворения его потребности. Если установленная цена, ниже себестоимости выпуска продукции, надо перестать выпускать эту продукцию. Нужно уметь довести настоящую ценность продукта потребителю, не абстрактную, а вполне конкретную, которая выражена в денежных единицах. Ту сумму, которую потребителю удастся сэкономить при покупке именно вашего продукта, а не конкурирующего. И ту сумму, которую потребитель утратит, при выборе любого другого продукта, а не вашего. Эти суммы нужно четко разложить и показать потребителю. Подсчеты должны не вызывать никакого сомнения. Наибольшее количество маркетологов боится такого подхода, так как они считают, что из-за этого поднимется цена на продукт и будет высокой. Продавать товар по невысокой цене большого ума не надо. Нужно стараться продать товар по наиболее высокой цене. Не надо её бояться! Обязательно нужно показать потребителю истинную ценность товара.

Как можно понять, что цена не является завышенной, а оптимальна? Отсутствие сопротивления от потребителя показывает, что цены слишком низки. Наоборот полное сопротивление говорит, что цены завышены. Какое же сопротивление означает, что цены оптимальные? Ответом могут служить цифры в 15-20%. Это значение состоит из двух составляющих — около 10% покупатели, которые недовольны всегда и 5-10% оставшиеся покупатели. Сопротивление в обязательном порядке должно быть не очень большим.

Выбирайте правильно цену и торгуйте с успехом, получая максимальную прибыль!

Читайте также в этом разделе

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *